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  • Matteo Migliori

Per i privati

Aggiornato il: 8 giu 2019



Se hai una tua attività sanitaria che svolgi privatamente, come libero professionista nelle cliniche, in uno studio, in un poliambulatorio o altre realtà: sai bene quanto sia centrale avere nuovi pazienti. Dimmi qual è la tua esperienza: dalla mia parte vedo spesso, soprattutto negli ultimi anni, in cui la crisi colpisce anche la sanità privata, che la colpa è una bella donna ma nessuno la vuole.

I DS (Direttori Sanitari) chiedono ai medici di portare i loro pazienti al Centro, mentre i medici chiedono ai Centri di fargli arrivare i pazienti.

Si genere quindi un impasse nel capire la responsabilità di ciascuna figura nell'acquisizione di clienti/pazienti. Alcuni meccanismi che sorgono sono quindi:


1. I Centri preferiscono medici "anziani" con un loro bacino d'utenza che li segue, indipendentemente dal Centro in cui operano


2. I medici mantengono relazioni con un sempre maggior numero di cliniche dal momento che nessuna gli garantisce un numero di prestazioni sufficiente


3. i Centri piccoli, che non sono inseriti in un network fra Centri Medici della stessa città sono sempre meno competitivi e sempre meno attraenti per pazienti e medici


4. i medici, o altri professionisti sanitari (psicologi, fisioterapisti, logopedisti etc.) giovani non hanno modo di lavorare


Come uscire quindi da questa situazione?


Sviluppare un Piano Marketing Strategico

Valido per entrambi: capire bene quindi le proprie risorse, i punti di forza e debolezza, che rapporto tenere con i partner e i fornitori etc. Solitamente ciascuno di questi punti viene svolto in base alle necessità e quindi temporalmente "a caso". Pianificare una strategia a monte, invece, permette di avere una grande lucidità nelle scelte che si faranno in seguito.

Ad esempio: dall'Analisi Marketing ho visto che il mio pubblico (anziani che richiedono cure riabilitative) preferisce professionisti giovani, cordiali e disponibili, piuttosto che il luminare con anzianità. Dall'analisi marketing ho quindi già capito che la mia prima idea, ovvero portare medici affermati non risponde alla richiesta del mercato. Punto quindi a potenziare un senso di appartenenza da parte dei medici e operatori giovani, con un buon scambio di consigli e pareri sulla gestione della struttura, instaurare quindi un dialogo pro-attivo rispetto alla struttura o addirittura a far prendere delle quote. In questo modo radico nel territorio un gruppo di professionisti continuativo: lavoro quindi sulla fiducia.

Si incomincia a passare dalla fidelizzazione rispetto al medico (il caso del luminare) alla loyalty rispetto al Centro. Si tenga presente che, soprattutto nel caso di persone con scarsa mobilità, avere un Centro vicino a casa è molto importante. Se preferiscono andare lontano, stai davvero sbagliando qualcosa purtroppo.



Analisi Marketing

L'Analisi Marketing è quindi un passaggio fondamentale per le scelte strategiche. Ciascuna analisi è diversa e può corrispondere una strategia opposta a quella appena indicata.

Altre strategie sono le acquisizioni, le joint venture o semplicemente le partnership che ciascun centro può prendere in considerazione rispetto agli altri centri. Fare network è sempre più importante per avere maggiore potere contrattuale con i fornitori e abbassare quindi le spese. Purtroppo conosco bene le dinamiche, soprattutto dei Centri piccoli, dove la conduzione è spesso famigliare, e il passaggio ad una gestione così aziendale di una realtà che si è vista nascere tra le mani da un lato spaventa, dall'altro punge nell'orgoglio dover considerare quelli che si è sempre visti come competitor, come dei partner, ma questa visione un po' campanilistica a volte è la rovina delle realtà. Intanto procedi per piccoli passi e fai un'Analisi Marketing per capire il posizionamento della tua realtà e quindi capire come procedere. Ma soprattutto: non pensare che una volta fatta non la dovrai mai più rifare! Come gli esami del sangue, ogni tanto vanno fatti per prevenzione.

Se non ti occupi della tua azienda con lo stesso amore con cui ti occuperesti di una persona, perchè le persone dovrebbero venire da te?


Commenta e raccontami la tua esperienza, sia come Centro che come singolo professionista.


Dott. Matteo Migliori

Comunicazione e Marketing Sanitario

MS in Psicologia Cognitiva Applicata

https://www.researchgate.net/profile/Matteo_Migliori

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